Předpokládám

business-15498_640

Asi každému z nás se nejednou stalo, že se u dveří domu či bytu ozval zvonek a za dveřmi stál obchodní zástupce, kterého nikdo nezval. Nevítán, nezván a přesto tam stál a doufal, že něco prodá… O jednom takovém „setkání“ je i můj příběh, na jehož konci naleznete inspiraci a vysvětlení, jak může slůvko „předpokládám“ do našich životů zasáhnout.

Jednoho krásného letního dne se ozval u našich dveří zvonek. Vyhlédla jsem z horního patra domu. Před domem stál mladý muž menší podsadité postavy. Byl takřka formálně oblečen a nejistě se rozhlížel kolem sebe, jakoby zjišťoval, zda ho někdo nesleduje.

Chvíli jsem ho pozorovala a pak jsem na něj z okna zavolala. „Dobrý den, přejete si?“

images-8

Po pár vteřinách mu došlo, odkud hlas vychází a zvedl hlavu. Zdálo se, že trochu pookřál. Asi měl radost, že mu někdo „otevřel“. Roztáhl pusu do širokého úsměvu a spustil. Zadrmolil cosi, co mělo nejspíš znamenat pozdrav a představení.

Moc jsem mu na tu dálku nerozuměla, ale i z toho mála, co jsem vyrozuměla, mi došlo, že se jedná o obchodního zástupce jakési společnosti nabízející levný plyn, a tak pro mě nebyl jeho úvod důležitý.

Od prvního okamžiku jsem věděla, že v tomto směru nic měnit nechci a jediné, o čem jsem v tu chvíli přemýšlela, bylo, jak se mladíka elegantně a rychle zbavit. Pak se však rozpoutal rozhovor, o který se s vámi chci podělit. Je pobavením a poučením zároveň.

exchange-of-ideas-222787_960_720

Mladíkovi nikterak nevadilo, že na sebe pokřikujeme na vzdálenost cca 10 metrů vzdušnou čarou a po svém úvodu v tempu kvapíku pokračoval. „Předpokládám, že máte plyn?“ zahlaholil.
V tu chvíli jsem měla chuť zalhat a říci, že nemáme, neb už touhle větou mi nahrál, ale neudělala jsem to. Odvětila jsem: „Ano, plyn máme.“

Na což muž reagoval další úžasnou větou: „A předpokládám, že ho neodebíráte od nás.“ Chvilku jsem přemýšlela, jak zareagovat, neb jsem na začátku opravdu nepostřehla, od které společnosti je. Nechtěla jsem zabředat do dlouhého hovoru a riskovat, že znovu uslyším básničku, kterou odříkal v rychlém tempu již na startu. Proto jsem mu prozradila, kdo je naším dodavatelem, abych rozhovor zkrátila.

„Výborně, tak to ho máte jinde.“ zaradoval se muž a pokračoval. „ A předpokládám, že o takové věci, jako jsou účty za plyn a tak, se stará hlava rodiny?“
To mě fakt pobavilo, úžasně mi nahrál a to jsem netušila, že v těch přihrávkách bude pokračovat. „Ano, o to se stará hlava rodiny.“ odvětila jsem.
„A je hlava rodiny doma?“ zněla jeho další otázka.

deep-thought-1296377_960_720

Měla jsem co dělat, abych se nezačala smát. Odvětila jsem: „Ne, hlava rodiny není doma.“ Chvilku se rozhlížel po ulici tím svým podivným stylem, jako kdyby stále kontroloval, zda ho nikdo nesleduje, pak zvedl hlavu vzhůru ke mně a důrazně pravil: „Hm, to je škoda. A předpokládám, že vy o takových věcech rozhodovat nemůžete?“
S úsměvem na tváři jsem vzorně celou větou, jak nás to ve škole učili, odpověděla: „Předpokládáte naprosto správně, nemohu o těchto věcech rozhodovat.“ Lépe už mi fakt nahrát nemohl.

Zdálo se, že takovou odpověď nečekal. S ohledem na svou obchodní i lektorskou praxi a znalosti lidského myšlení jsem i chápala proč, ale měl tak trochu smůlu, neb na mě tyhle taktiky týkající se ega opravdu nefungují. Princip vysvětlím o něco později.

man-319287_640

„Aha,“ zaznělo zezdola po chvíli, „tak to asi budu muset počkat na hlavu rodiny.“
Trochu ve mně zatrnulo, neb jsem netušila, zda náhodou nemá v plánu čekat na mého muže před domem. Naštěstí neměl, jak se později ukázalo. Já mlčela a čekala, co z milého obchodníka „vypadne“.

Po krátké odmlce položil další úžasnou otázku: „A předpokládám, že hlava rodiny přijde domů ještě dnes?“
Syn, sedící vedle mě, už se docela slušně bavil a já také. „Ano, předpokládáte správně.“ A čekala jsem, co on na to. Hlavou se mi honila myšlenka, jaký čas říci, až se mě zeptá, v kolik přijde můj muž domů. Lámala jsem si hlavu zbytečně, ta otázka nikdy nepřišla.
Místo toho následovalo: „A předpokládám, že do čtyř hodin bude doma?“

Super, pomyslela jsem si, drží se svého špatného návyku a stále mi to usnadňuje. Bleskurychle jsem odpověděla: „Je mi líto, do čtyř doma nebude.“
Přišla úsměvná reakce: „Ale do pěti už určitě doma bude?“.
„Je mi líto, ani do pěti doma nebude.“ reagovala jsem.

Chvilku ještě přešlapoval, opět se rozhlédl a pak pravil: „Hm, tak to se bohužel neuvidíme, já jsem tady jenom do pěti. To je škoda.“ V tu chvíli vypadal, že to myslí vážně. Já si naopak pomyslela – škoda, jak pro koho…

S větou „Tak snad hlavu rodiny zastihnu někdy příště.“ se rozloučil, odlepil se od našich vrátek a odkráčel ulicí zkusit štěstí někde jinde.

business-businessman-businessmen-222

Jak jsem řekla již v úvodu, je tento zážitek úsměvný i poučný zároveň.
Slůvko „předpokládám“ patří mezi slova ovlivňování. Vesměs útočí na naše ego i emoce a lze ho řadit k manipulativním slovům.

Nutno podotknout, že obchodník v mém příběhu příliš „šikovně“ se slůvkem „předpokládám“ nenakládal.

Až na větu „A předpokládám, že vy o takových věcech rozhodovat nemůžete?“. Ta byla z pohledu manipulace a útoku na ego fakt „dobrá“. Je to věta, kde se každý, kdo má vyšší ego, bez ohledu na míru sebevědomí, chytí a dotčeně odvětí „Jak jste na to přišel?!? Samozřejmě, že i já o tom mohu rozhodovat!“. A obchodník může ve svém obchodním hovoru pokračovat dál stále s nadějí, že nakonec obchod uzavře.

V ostatních případech ho využíval tak nešikovně, že příliš šancí neměl. Zvlášť tam, kde o jeho návštěvu nikdo nestál, měl minimální šanci s touto „obchodní strategií“ uspět.

arms-crossed-bow-tie-braces-1702

Obecně má však značně manipulativní vliv na naše myšlení. A tak jste-li v roli klienta, buďte ve střehu ve chvíli, kdy obchodník proti Vám začne často toto slovo používat. Jde-li o „šikovného“ obchodníka, pak Vás pomocí tohoto slůvka velice rychle dostane tam, kam potřebuje.

Zvláště, když ho používá ve vazbách typu „Předpokládám, že nechcete, aby se Vám stalo… Předpokládám, že nechcete dopadnout jako… Předpokládám, že i Vy se chcete mít dobře… Předpokládám, že i Vám záleží na….“ Ve chvíli, kdy mu takto položené otázky odsouhlasíte, pak má obchodník částečně vyhráno. Pokud po těchto větách následuje nabídka, ve které obchodník stále připomíná, co jste si odsouhlasili, je větší pravděpodobnost, že koupíte bez ohledu na to, zda to skutečně řeší Vaši situaci či nikoliv.

Slůvko předpokládám útočí na naše ego, jak jsem již zmínila. Ve chvíli, kdy vyslovíte s něčím souhlas, pak při nabídce naše ego velí „Přece ze sebe neuděláš blbce, když už jsi to odsouhlasil, tak už to teď musíš koupit.“ K tomu se přidají emoce, které z 80% rozhodují o tom, zda koupíme či nikoliv. Hlavou nám začne běžet emotivní příběh o tom, na čem nám záleží, nebo naopak o tom, co nechceme, aby se nám stalo a jaké by byly důsledky toho, kdyby se to stalo… A dílo je dokonáno.

17738-business-man-pointing-pv

Jste-li v roli obchodníka, pak je na Vás, jaké poučení si z tohoto krátkého příběhu odnesete. Jen si dovolím podotknout, že slůvko „předpokládám“ je dvousečná zbraň, což je z článku nejspíš patrné.

Pokud patříte mezi obchodníky, kteří si budují vztahy s klienty, mají zájem o dlouhodobou spolupráci s nimi a chtějí jim prodávat opravdu to, co klienti chtějí a po čem touží, pak se slůvku „předpokládám“ vyhněte.

Předpokládat za druhé s sebou přináší celou řadu nedorozumění a zklamání. A v dnešní době více lidí naštve, než ovlivní. Navíc se příliš o skutečných tužbách klientů nedozvíte. A pak riskujete, že sice prodáte, ale třeba mnohem méně, než jste mohli, neb klientovo skutečné přání může být mnohem větší, než Váš „předpoklad“, který jste mu prodali.

judge-300552_640 – kopie

Slovo „předpokládám“ má další limitující funkce naší mysli. A ty platí v obchodě i v běžném životě.

Nejspíš znáte situace, kdy se domluvíte se známým, že se sejdete tam a tam v tolik a v tolik. A domluvíte si místo stylem „Sejdeme se tam, jako minule.“. Jenže minule jste se sešli před vchodem do budovy, a pak jste spolu šli do kavárny. Jeden předpokládá, že „tam jako minule“ je před vchodem, druhý, že je to v kavárně. A tak každý čeká někde jinde… a nedorozumění je na světě. A když se konečně známí najdou, oba spustí ono známé „Ale já jsem předpokládal…“.

Další limity „předpokládám“ souvisí s naší fantazií a z ní pramenícího očekáván.

A protože se zde bavíme hodně o obchodu a obchodnících, dám příklad zase z obchodního světa. Potenciální klient zavolá obchodníkovi, sdělí, že volá na doporučení od toho a toho a chce se s ním sejít v jisté obchodní záležitosti. Obchodník se zatetelí radostí a těší se na schůzku. V hlavě spřádá plány, co vše asi bude klient chtít a těší se na uzavřený obchod. Do telefonu se však nezeptal, co konkrétně bude klient chtít a tak jen předpokládá. Věří v zaručený obchod. Jaké je jeho rozčarování, že je skutečnost úplně jiná. Klient potřebuje „jen poradit“, nechce nic koupit, nebo se z něj dokonce „vyklube“ někdo, kdo chce něco prodat obchodníkovi. A obchodníkova očekávání se promění ve zklamání…

tým

A tak říkám: „Nepředpokládejte, ověřujte.“ Ptejte se druhých, ověřujte si, zajímejte se o ně. Buďte konkrétní. Dáváte tím šanci jim i sobě. Šanci na úspěšný obchod a spokojeného klienta v profesním životě a vyvarování se zbytečným nedorozuměním či dokonce konfliktům v životě osobním.

A pokud se octnete v situaci, kdy Váš protějšek až příliš často používá slovo „předpokládám“, zbystřete a myslete na to, že jste svobodně se rozhodující osobnost, která má právo volby. Nenechte se vlákat do jeho sítí upředených z předpokladů….

Autor: Lenka Kubáčová

Líbil se vám článek? Odebírejte další články a inspirace z webu emailem.

Klikněte na tlačítko a přihlaste se k odběru.